À primeira vista, a resposta parece simples. E talvez surpreenda: sim, podem. Hoje, muitas empresas vendem milhares de produtos sem que um único vendedor fale com um cliente. O comércio online, os marketplaces, a inteligência artificial e a automação demonstraram que muitos processos de venda podem decorrer sem intervenção humana.
Mas isso leva-nos a uma questão mais importante: podem as empresas viver sem uma função comercial? A minha resposta é clara: dificilmente. Durante muitos anos confundimos vendedores com departamentos comerciais. Não são a mesma coisa. O vendedor pode desaparecer de alguns processos de compra; a função comercial nunca desaparecerá. O problema é que muitas empresas continuam a gerir departamentos comerciais para clientes que já não existem.
Quando iniciei a minha carreira, em 2002, visitava clientes com catálogos em papel, listas de preços e blocos de encomendas. O sucesso dependia da prospeção, da negociação e do fecho da venda. Hoje, os clientes chegam muito mais informados: pesquisam produtos, comparam preços e analisam alternativas antes de receberem um comercial.
O vendedor deixou de ser a principal fonte de informação para se tornar uma fonte de conhecimento. Já não basta conhecer o produto; é necessário compreender o negócio do cliente e criar valor. A venda passou a ser uma consequência, não um objetivo. Mesmo no comércio online, a função comercial continua presente: por detrás de cada algoritmo existe sempre uma estratégia orientada para o cliente.
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